というような方からの、具体的な相談です。
確かに、建築業の下請けをされていた若者が、元請け化をスタートしていこうとするのに、住宅リフォームの仕事は建築業の中でもジャストフィットすることでしょう。
まして、施工経験があるから、とても素晴らしいことですよね。
イメージがつきやすいこと思われます。
２００６年までのやったろ会・舘本行生としては、この段階の方のサポートは、
基本的にお断りの方向でお話をしていました。
なぜなら、最初から立ち上げに莫大なお金を取って支援をするコンサルティング会社がありますが、そういうことはしたくなかったからです。
まだ、この段階ではお客さんもついていませんでしょうし、これからお客さんを開拓していかなくてはなりません。
そういうときに、あなたの大切な軍資金をコンサルタントに使ってほしくなかったからなのです。
ですので、今までは、「もしそのようなコンサルタントに使えるお金があるのであれば、
その資金を使って、まずは自分なりにチラシを作って巻いて見るなり、ポスティングをするなり、お客開拓をしてみてください。
それからいろいろと結果を見ながら、考えましょう。」
というのが真の私の意図でありました。
しかし、２００６年の後半からは、そのように真の意図をお伝えした方にも、
「いや、まず、リフォーム祭りをはじめ、最初どうするかのプレゼンをどうしても受けたいんです。」
というありがたいお声をいただくようになりました。
そして実際、５人ほどの方にお会いしましたところ、やはりそれぞれの方にそれぞれの今のお仕事の状況や地域性があり、またスタートするならスタートする段階でのアドバイスを、
「舘本さん、凄いですね！じゃあ、まずはここからやってみます。」
というように、私の初期相談にとても喜んでいただける方ばかりでしたので、ここから良いお付き合いが始まることが多くなりました。
ですので、まずは「何からやっていいか分からない」という方でも、とりあえずは、
やったろ会の「リフォーム祭りプレゼン」２時間５万円を、受けていただくことが良いようです。
私自身も、お会いしたことの無い方に、メールや電話のみでのコンサルティングをするよりも、実際に一度お会いして、直接お話しをさせていただいてからのプロデュースの方が、顔が浮かびますので、その後のサポートにも力が入りますし、とても良いおつきあいがスタートできることが多いです。
ですので、まずは、私とのファーストコンタクトは、２００７年以降はこの初期プレゼンからスタートしたいと思います。
随時、メールやファックス、電話などで、「プレゼン希望」としていただければとても助かります。
さて、その上で、プレゼンが修了しましたら、具体的なお客様開拓のための行動を起こしていただきます。
てっとり早いのが、今の時代でもやはり「リフォームの元請けとしての新聞折り込みチラシ」を作ることですが、そのまえに、ある程度、お客様の声があった方がいいですので、まずはお客様の声が無い方へは、お客様の声集めのためのポスティングチラシをご指導します。
これを使って、お客様の声を集めてください。
そして、その声を使って自社の「折り込みチラシ」を作りましょう。
今は、１０年ほど前くらいのレスポンスは期待できませんが、それでもある程度１／５０００くらいのチラシならなんとか作ることは可能です。大丈夫ですよ。安心してください。
すると、今度はそのチラシを巻くと、電話がかかってきますので、営業に行くことになりますね。
そしたら、まず、最初に営業のときに持っていく、内部的な伝票資料を用意しないといけません。
それは、とりあえずは、
・
打ち合わせ記録カード
・ 手書きの見積書
・ 工事申し込み書
・ 工事完成引き渡し書兼請求書
の４つがあれば良いでしょう。
これが、最低限の初期キットになります。
これは、私の直営店で使っているものをそのまま差し上げますので、使ってください。
その方が早いです。そのほかにもあと１７種類くらいのリフォーム事業の帳票類の書式一式がありますので、全て持っていってくださっても結構です。
こんなのはノウハウでもなんでもないので、どなたでも無料で差し上げます。
そして、チラシからかかってきたお客さんと、何件か仕事をやってみてください。
ちなみに、施工を担う職人さんなどは、自分のネットワークをフルに使って探してみて下さい。
これは、私ではサポートはできません。
最初に職人の知り合いがいない人は、施工職人開拓に、メーカーさんから紹介してもらったり、問屋さんから紹介してもらったりと、自分で飛び込みで開拓したりと、結構がんばらないといけないと思います。
でも、私は自分の直営店では、こうやって開拓しました。だから大丈夫です。
きっと、良い職人さんにめぐりあえることでしょう。
というわけで、実際のリフォーム工事を請負い、完了しますよね。
ここで、再度、ワンポイントレッスンですね。
ここでも、必ず、お客さまの声を集めてください。
それは、次ぎの販促資料やイベント展示パネルなどに使うためです。
ですので、必然的に、施工写真なども、この段階からマメに取っておきましょう。
そして、ある程度の現場をこなし、見積りなども試行錯誤を繰り返し、少しは儲かって余裕ができてきましたら、次は小冊子を作ることをおすすめします。
なぜなら小冊子は今でも何かと便利なのです。
新たなイベントやチラシなどでの集客、あるいは営業段階での差別化、クロージングの手助け、会社案内の充実など、その他もろもろに小冊子は幅広く活用できるのです。
これは、本当に作っておいた方がいいと思います。
しかし、実際は自分で作るのは大変なものです。
ですから、この部分におきましては、私があなたのサポートというカタチで手助けすることができます。
やったろ会小冊子作成企画サポートというのがありますので、簡単なプロフィールを
送ってもらえれば、それだけで、すぐにあなたの会社のオリジナル小冊子を作ることができます。〔１週間でできます〕
作成できる小冊子は、
１．悪質リフォーム対策講座
２．賢いリフォームどうするこんな時？不安解消するための４９のＱ＆Ａ
３．キレイな住まいで豊かな老後を迎えるために〜新築ＶＳリフォーム
という、３点を作ることができますが、最初の段階での小冊子は１と２だけで十分でしょう。
もちろん、巻末のプロフィールは、あなた自身の名前と顔写真にしてもらって結構ですので、小冊子が完成したら、どんどん地域のみなさまに安心してもらえるように配っていってください。
とても役に立つ資料だと、実際のお客様からもお褒めの言葉をいただいています。
そして、チラシ作りやミニコミ広告、イベントなどでの集客を繰り返して、営業活動、現場管理、完工引き渡し、お客様の声・施工写真あつめの繰り返し。
貧しくても後から振り返ればきっと一番楽しい時期だった、となることでしょう。
この時期をあえてコツコツと、淡々と繰り返し繰り返し過ごすことによって、これからリフォームの商売をやっていくための、目に見えない自信になるものです。
これらの体験を積み重ね、だいたい年商で５０００万ほどをクリアできれば、リフォーム事業立上げのファーストステップは大丈夫でしょう。
まずは、なんとかがんばって基盤というか、仕込みの時期を過ごして下さい。
約１年くらいあれば、何のバックボーンのない土地でもある程度なんとかなるでしょう。
事実、私もコンサルタント活動をやりながらですが、直営のリフォーム店を経営し、この時期はだいたい半年でカタチができ、初年度の平成１７年度は１億２千万ほどの受注を得ることができました。
ですが、やはり「リフォーム祭り」を有効に活用し、受注を上げていきました。
リフォーム祭りプレゼンを受けてスキルをマスターしていただければ、私のように名古屋という激戦区でも大丈夫でしたので、田舎の地方都市の方は、もっと大丈夫だと思います。
また、もともと下請けなどをやっていて、ある程度お知り合いやお客さんがいたり、
施工の方も充分な基盤のある方は、この時代はもっとラクに、一気に駆け抜けることも
可能ではないでしょうか。
私自身は、本当に何もないところからのスタートでしたからね。
お金ナシ、人脈ナシ、土地勘ナシのところでやりましたから。
実際、大変でしたので、よっぽどの事情がないと、みなさんにはおすすめできません。
あとは、肝心なのは、決してあせらないことですね。
例えば、最初のチラシを外したからといって一喜一憂するのでなく、ちょっとは心の余裕を保ちながら過ごすことが大事ですね。精神力をしっかり持って、たくましくがんばっていきましょう。
また、モノマネ、猿まねだけでものすごく上手くいく、というようなものでもありません。
やったろ会の提供する事例はきわめて実践的ですので、効果はありますが、
それも全てパーフェクトとはなかなかいきません。
しかし、モノマネをやってみてチャレンジしてみることはあなたにとって、
とても価値があることです。
一つでも上手くいかないことがあると、とても大きな学びになるからです。
そのとき、モノマネで全てできることはないんだな、ダメなんだな、ということを理解し、体験することが大切です。これが、地力をつけるコツです。
そして、がっかりすることなく、自分なりのアイデアや、そのとき、そのときで培った
お客さまの実例やご意見などを受け止めて、また新しく創意工夫していけばいいだけです。
世間ではスタートから派手な数字をたたき出す人もいますが、そのような人は宝くじに当たった人のようなもので、そうそう多くの人ができることではありません。
まずは、この時期はモノマネを素直に実践し、その中からお客様と接していき、
そして工夫を重ね、最後は自分の個性に合ったことを少しでも見つけること。
そして、目の前のことをめいいっぱい、しゃかりきにやっていくことです。
奮闘を祈ります。
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